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经销商最缺什么?请一一对照 缺什么就补什么!

本文摘要:经销商最缺什么?缺钱,是五年前的事,因为有很大一批经销商正在由国营转为私有;缺人,是两年前的事,因为他们正在履历由伉俪店向商贸公司的转型……通过与许多经销商的相同交流得出的结论是:最缺信息! 经销商希望厂家或营销公司向他们提供信息化服务。这里的信息主要包罗:战略信息、计谋信息、销售信息、新产物信息、治理信息……经销商最缺这些信息:1、战略信息。 战略就是一个公司的未来生长偏向与目的,是对未来的一种答应。

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经销商最缺什么?缺钱,是五年前的事,因为有很大一批经销商正在由国营转为私有;缺人,是两年前的事,因为他们正在履历由伉俪店向商贸公司的转型……通过与许多经销商的相同交流得出的结论是:最缺信息! 经销商希望厂家或营销公司向他们提供信息化服务。这里的信息主要包罗:战略信息、计谋信息、销售信息、新产物信息、治理信息……经销商最缺这些信息:1、战略信息。  战略就是一个公司的未来生长偏向与目的,是对未来的一种答应。

许多公司将战略解说给所有的员工听,有的公司将战略只告诉中层以上治理人员,很少有公司将战略详细系统地先容给经销商。  我们说厂家与商家的关系生长:生意业务型→互助同伴→战略同盟。

也就是说厂商的最终目的是战略同盟,同一偏向、同一目的地。经销商很想知道与自己互助的是一家什么样的公司?……所以厂家要将战略计划告诉经销商。2、计谋信息。

  计谋信息就是公司为逐步实现未来目的,在每个时期所要接纳的措施、方法。这也是在与经销商相同中他们聆听最多的一部门,不管什么时候、什么场所,只要你对经销商说:“我们公司计划在下个月……”经销商会马上停下手中的事情,认真听你的意见并与你交流。如果说战略信息是一种远期的宁静,计谋信息就是一种近期的实惠。

计谋信息通常包罗:产物价钱信息、促销信息、产物组合信息、市场防御或开发进攻信息、销售政策信息等。3、销售信息。

 这里的销售信息主要指产物所属行业的生长情况、产物与同类产物的整体销售情况及在该地域的销售情况。  在与经销商的交流中他们经常提到:我只知道今年比去年有所增长,但不知道我们省的整体销售情况,也不知道竞争对手的销售情况,常年在送货也弄不清楚市场另有多大潜力。

他们会情不自禁地问产物所属行业的整体销售情况。  厂家不要把这些看成是重要的商业秘密不行泄露,其实经销商相识销售信息的目的是自己可以判断市场潜力与自身位置。

4、新产物信息。  新产物信息在经销商眼中就是时机与款项。

但现实销售中,经常是厂家业务员将新产物的样品给经销商一看,简朴说明后就要求经销商进货。许多新产物在渠道中历经几个重复,最后又退回厂家。在交流中经销商提出的两点特别重要:(1)新产物开发前期要征求经销商的意见。这样在开发前经销商就对新产物的定位、特点一清二楚,同时也增强了新产物与经销商经销产物的关联性及渠道共容性。

在市场营销书籍中先容老外的履历是这样:产物开发前举行构想与市场调研,其中经销商观察是重要的一部门。但实际事情中,一些公司却很少详细地举行意见征询与市场调研。(2)经销商希望厂家能收集、提供、先容一些与自己渠道相关的小产物信息。

这两年“大路货”不赚钱,许多经销商都是在新产物、小产物上寻找赚钱点。可是,经销商对这些小产物、新产物的判断没有厂家专业与准确,因为他们掌握产物信息很是有限,仅靠展会上的印象与自己的履历来掌握。经销商希望厂家在这方面能给予资助。

 5、治理信息。 这里说的治理信息不是什么治理理论与治理模式,其实就是厂家在治理自己人员与业务上的详细做法。受学习能力的限制,给经销商讲治理理论与治理模式可能没有用,但在治理历程中的一些详细做法对他们很是有用,他们可以借鉴移植。

  好比说经销商想知道厂家是怎样聘用、治理、激励、考核自己的业务人员的,他会将厂家的一些治理表格移植到自己的公司。 再好比说经销商想知道厂家选择经销商的尺度,将直接按此尺度要求自己业务员去寻找下线客户。再简朴点,经销商可以将厂家的作息制度、堆栈治理制度引入自己的治理中。

 这就是经销商心目中希望厂家提供的治理信息,简朴但有用。厂家应该努力支持、满足经销商的这些想法。

经销商通过向差别的厂家学习,博采众长,进步会很是快。这样,厂商的相同、互助就更有效。

厂家如何提供信息化服务提到信息,人们容易想到盘算机。信息化服务似乎离不开盘算机,没有盘算机是不是不能举行信息化服务?盘算机简直是通报信息的一个最好、最有效的载体,但不是每一个经销商都有盘算机,也不是每个厂家都能给经销商设置盘算机。没有盘算机厂家也可以通过许多形式向经销商提供信息化服务。

1.树立、造就厂家人员的信息员意识。 在走访中经销商经常诉苦厂家要求他们提供的信息越来越多,但厂家向他们提供的信息并没有什么增加。也就是说在现在的厂商信息相同中泛起差池称。

原因是厂家业务员的信息员职能只推行了“收集上传”,而没有推行“服务下传”,所以厂家要造就营销人员的“全员皆信息员”意识。2.信息化服务制度化。

将对经销商的信息化服务的内容、时间、所在、责任人全部举行制度化划定,并辅助相应的检查考核措施,确保信息化服务的落实。如:xx公司有一项向专营客户提供信息的制度,建立专营客户信息服务小组,有明确的时间(一季度一次),有明确的责任人,并有正负激励措施,实施一年多以来,受到客户的鼎力大举赞扬。3.办妥企业宣传。

在都会里我们经常可以在服装专卖店瞥见报纸与杂志,如庄吉西服、七匹狼衣饰,消费者在逛的时候经常下意识地被吸引,坐下来想多相识一些衣饰及公司方面的知识。在批发市场中也发现了莲花味精的企业报纸,主要宣传企业动态、产物知识(味精营养)及一些相关话题。

另有xx公司每月向经销商邮寄的企业期刊,这是一份很是精致、有内容的企业报纸,上面有企业动态、行业动态(偏重烘焙业)、产物知识、新产物先容、推销技巧、做生意之道等内容。企业报刊是现行企业向经销商、消费者提供信息的一种好方式,成本低、效果好。面临消费者你可以把它看成是一份精制的传单。面临经销商你可以把它看成是一份优良的培。


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